独家报告 | 全国12万独立汽修店的生意经,了解一下!

madeforgoods麦梵革软件科技(上海)有限公司作为B2B行业用户洞察及营销的领先者,近日发布了独立维修门店及4S店对汽后零部件的使用情况调查报告
我们将市场上的维修门店大致分为独立维修门店(小型及中大型),4S店,以及快修连锁店。目前,全国约有16万汽车维修门店,其中独立门店占比最多(~70%)但其贡献的市场份额仅占全国的23%,而数量相对较少的4S门店(~15%)则仍贡献了70%的市场份额。
但值得注意的是,2017年全国平均车龄约为3.45年,年均增速为3.03%,为独立门店的市场提供了机会——针对更换周期较长的易损件,独立门店更受青睐。报告所涉及的易损件,车龄对门店市场份额变化的影响如下图。
根据调研结果,我们发现一家典型的汽修店,在零部件上的年均花费在25万元(小型)至140万元(4S店);且独立维修门店具有完全决定权,4S各门店则仅掌握部分决策权,连锁门店因总部统一决策配送,分门店无决策权而不在本次研究范围之内。在研究其购买行为时,我们发现中大型独立维修店整体来说更注重质量,而小型独立维修店则更以价格为导向;独立门店平均每3个月会重新评估决策品牌而4S店则在每6个月且更长。
三滤为例,小型维修厂以服务中低端车型为主,而中大型维修厂更多服务中高端车型,因此定位高端车型的曼牌在中大型维修厂所占份额更多,4S店则与原厂合作较少考虑品牌因素。
蓄电池市场上,各门店品牌意识均较弱,独立门店更多选择所谓“原厂专供”产品或无品牌标识产品,该类产品的质量和来源无法保证及追踪。
上述所提到的产品市场案例说明了,不同类型的门店规模不同,目标市场也不同,进而购买考虑因素也有所不同。接下来我们应该了解不同门店类型的购买决策者以及购买过程,探讨如何更有效的通过分类营销。品牌决策者而言,在超过50%的独立维修店中,维修师是品牌决策者。
而只有不到10%的维修师会进行下单采购。
同时采购者仍习惯通过传统经销商进货。
在与传统经销商沟通时,采购者能够最大程度的了解品牌活动或比对商品,然而维修师作为品牌决策者较少与经销商联系。同时我们发现,大部分独立门店在与经销商沟通时已经决定了所要购买的品牌,而非采用经销商建议,因此直接通过手机下单占了多数。
我们可以发现品牌决策者和采购者之间存在落差,因此品牌已较难通过经销商来影响门店的选择,而品牌本身也较难追踪到不同的门店进行直接影响。
然而较难被追踪访问的独立门店对于品牌营销活动的接受意愿却比4S店高出约7倍
【问题总结】
① 不同规模的维修店在选择品牌时的考虑因素不同,现有的营销方式难以将维修店分类进行精准营销;
② 现有主要依赖供应商进行信息传播的营销方式难以接触到品牌决策者,特别是采购量较大的中大型维修店;
③ 品牌方无法直接获取B端用户的一手信息,难以定位用户,进行有效的销售拜访,同时针对B端消费者应选择简单快速的营销方式并以利益作为驱动因素。 
   
【决策影响建议】
品牌方应寻找渠道建立一手的数据库,将B端用户根据采购量进行分类,以便进行有效的分类营销;
直接与品牌决策者建立关系,通过系列营销手段集中锁定用户群,提高市场份额;
进一步了解营销活动影响力,追踪门店反馈,对于非活跃门店进行及时的门店拜访,了解原因,维护客户关系。 
  
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